Menüpsychologie – Wie Design und Preis Bestellungen ankurbeln

Ihre Speisekarte ist Ihr stärkstes Verkaufsinstrument. Stärker als Ihre sozialen Medien, stärker als Ihr Außenschild, stärker als die Empfehlungen Ihres Servers. Jeder Gast liest es. Jeder Auftrag fließt durch ihn hindurch. Die Restaurants, die verstehen, wie Menüs funktionieren – wie Gäste tatsächlich lesen und entscheiden – übertreffen durchweg diejenigen, die das Menü als Preisliste betrachten.

Hier geht es nicht um Manipulation. Es geht um Klarheit. Eine gut gestaltete Speisekarte hilft den Gästen, das zu finden, was ihnen schmeckt, und hilft Ihnen, die Gerichte zu verkaufen, die Ihre Küche stolz machen. Beide Ziele stimmen überein, wenn Sie bewusst entwerfen.

Wie Gäste eine Speisekarte lesen

Eye-Tracking-Untersuchungen zum Lesen von Speisekarten zeigen konsistente Muster. Gäste lesen Speisekarten nicht von oben bis unten wie ein Buch. Sie scannen. Bei einem einseitigen Menü landet das Auge meist zuerst im oberen rechten Bereich. Auf einer Doppelseite oben rechts auf der rechten Seite. Innerhalb eines Abschnitts lesen die Gäste den ersten und letzten Punkt sorgfältiger als die in der Mitte.

Was das praktisch bedeutet: Platzieren Sie Ihre Gerichte mit der höchsten Marge oben und unten in jedem Abschnitt. In der Mitte werden Elemente übersprungen. Wenn Sie ein Gericht verschieben möchten, verschieben Sie es aus der Mitte.

Preispsychologie: Verankerung und Klammerung

Beim Verankern wird ein teurer Artikel in der Nähe des Artikels platziert, den die Gäste tatsächlich bestellen sollen. Ein 48-Euro-Steak oben im Hauptgericht sorgt dafür, dass die 28-Euro-Pasta darunter einen angemessenen Preis hat. Gäste verankern sich beim ersten Preis, den sie in einer Kategorie sehen, und kalibrieren alles andere daran.

Bracketing bedeutet, Artikel in einer niedrigen, mittleren und hohen Preisstruktur anzubieten. Gäste entscheiden sich selten für die günstigste oder teuerste Option einer Kategorie. Sie wählen die Mitte. Wenn Ihr Hauptgericht 18 EUR, 26 EUR und 38 EUR kostet, bestellen die meisten Gäste das Gericht für 26 EUR. Hier möchten Sie die beste Marge erzielen.

Vermeiden Sie die Ausrichtung der Preise in einer Spalte. Wenn EUR-Beträge vertikal gestapelt sind, wandern die Augen der Gäste über die Spalte und sie treffen ihre Entscheidungen eher auf der Grundlage des Preisvergleichs als der Attraktivität des Gerichts. Das digitale Menüformat von Plattr zeigt Preise innerhalb von Gerichtsbeschreibungen an und nicht in Spalten, was den Fokus der Gäste ganz natürlich vom Preis auf das Gericht verlagert.

Die Kraft der Tellerfotografie

Ein Gericht mit einem Foto auf einer digitalen Speisekarte verkauft sich 30–50 % mehr als dasselbe Gericht ohne Foto. Dies ist kein einheitlicher Effekt – er gilt am stärksten für Gerichte, deren optischer Reiz nicht aus dem Namen und der Beschreibung ersichtlich ist. „Gegrillter Lachs“ braucht kein Foto. „Langsam gegarter Schweinebauch mit Glasur aus fermentierten schwarzen Bohnen und mit Sesam gewürztem Pak Choi“ trifft auf jeden Fall zu.

Wählen Sie 8–12 Gerichte für die Fotografie aus, nicht Ihr gesamtes Menü. Zu viele Fotos erzeugen visuelles Rauschen und verlangsamen das Lesen. Konzentrieren Sie sich auf Ihre typischen Gerichte, Ihre margenstärksten Produkte und die Gerichte, nach denen Gäste ihren Kellner immer fragen. Auf der digitalen Speisekarte von Plattr und im Swipe-Menü werden Gerichtefotos auf Mobilgeräten in voller Breite angezeigt, was hochwertige Fotos besonders wirkungsvoll macht.

Beschreibungen, die verkaufen

Gerichtsbeschreibungen bewirken zwei Dinge: Sie informieren und machen Appetit. Eine rein informative Beschreibung verrät den Gästen, was in dem Gericht enthalten ist. Eine appetitanregende Beschreibung weckt den Wunsch, es zu essen.

Vergleichen Sie diese: „Lammkoteletts mit Gemüse“ mit „Bayerische Lammkoteletts mit Kräuterkruste, bei starker Hitze gebraten, serviert mit gekohltem Lauch und einer Rosmarin-Rotwein-Reduktion.“ Die zweite Beschreibung ist 18 Wörter länger. Es werden auch mehr Lammkoteletts verkauft. Spezifität und Sinnessprache (verkohlt, geröstet, hohe Hitze) schaffen Vorfreude.

Halten Sie die Beschreibungen prägnant. Höchstens zwei Sätze. Das Ziel ist der Appetit, nicht eine Rezeptkarte.

Abschnittsbenennung und -organisation

Kreativ benannte Menüabschnitte schneiden tendenziell besser ab als generische Bezeichnungen. „Teller zum Teilen“ übertrifft „Vorspeisen“. „From the Wood Oven“ übertrifft „Mains“. Kreative Abschnittsnamen signalisieren, dass Sie das Menü als Erlebnis und nicht nur als Liste betrachtet haben.

Platzieren Sie Ihre margenstärksten Kategorien an den prominentesten Positionen. Getränke, Desserts und Spezialitäten erzielen oft bessere Margen als Hauptgerichte. Auf einer digitalen Speisekarte können Sie Abschnitte ohne Nachdruck neu anordnen. Testen Sie verschiedene Arrangements und nutzen Sie Plattrs Analysen, um zu sehen, ob sich Bestellmuster ändern.

Die Magie des Entfernens des Währungssymbols

Untersuchungen im Bereich der Restaurantökonomie kommen immer wieder zu dem Schluss, dass das Entfernen der EUR- oder $-Symbole aus Menüpreisen die Zahlungsunfähigkeit verringert und die Ausgaben erhöht. Gäste wählen anhand der Anzahl und nicht anhand des in der Währung angegebenen Preises. „28“ liest sich anders als „EUR 28“. Dies ist eine kleine Änderung mit messbarer Auswirkung auf die durchschnittliche Prüfung.

Im digitalen Menü von Plattr können Sie das Preisanzeigeformat konfigurieren. Testen Sie beide und beobachten Sie, was zu höheren durchschnittlichen Rechnungen in Ihren Insights Hub-Daten führt.

Verbindung zur Menütechnik herstellen

Menüpsychologie ist die Designhälfte der Menüentwicklung. Die Technik deckt ab, mit welchen Gerichten sich Geld verdienen lässt (hohe Marge, hohes Volumen) und mit welchen nicht. In der Psychologie geht es darum, wie man Gäste dazu bringt, die richtigen Gerichte zu bestellen. Zusammen geben sie Ihnen ein vollständiges Bild der Menüleistung.

Beginnen Sie mit Ihren Top-10-Gerichten. Sind sie oben oder unten in ihren Abschnitten positioniert? Haben sie Fotos? Haben sie appetitanregende Beschreibungen? Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen „Nein“ lautet, liegt ein Umsatz auf dem Tisch, dessen Erzielung außer einem Nachmittag Menüarbeit nichts kostet.

Erstellen Sie Ihr Plattr-Konto, um auf den digitalen Menü-Builder, das Hochladen von Fotos und die Analysen zuzugreifen, die Ihnen zeigen, welche Gerichte am häufigsten bestellt werden und welche den meisten Umsatz generieren. Diese beiden Listen sind oft nicht identisch.